Преди да изберете обучението, важно е първо да сте наясно какво в работата и в търговския процес затруднява вашите търговци. Някои се притесняват от първия контакт с клиента, други се притесняват да окажат натиск за сключване на сделката, трети се притесняват от конкуренцията, четвърти се чувстват неуверени, когато разговарят с мениджъри на по-високи позиции. Когато установите областите, в които зреят потенциалните проблеми, ще можете да се ориентирате накъде да насочите усилията на обучението и как да проследите резултатите от него.

За да разберете ефекта, първо е важно да знаете какво не ви удовлетворява и какво искате да се промени преди да сте започнали с обучението или коучинга. Въвлечете служителите/служителя в ангажиращ разговор, в който да се споразумеете, че те (той/тя) ще вложат съзнателно усилие да се постигне промяна. Поставете цел и се договорете как ще се прояви промяната. След това проследете какво се случва по време на обучението/коучинга и в близкия период след тях продължавайте да изисквате от служителите онова, което са научили. Ако в края на срока, който сте определили, има положителна промяна и целта е постигната, можете да измерите ефективността на обучението. Ако искате да измерите ефекта в цифри, чрез оценката на търговската ефективност ние можем да ви предложим и прогноза за възможните резултати, които можете да очаквате след приложена порграма за обучение.

Определено. В нашата практика имаме случаи, когато клиентите ни са отчитали ръст в продажбите след обучение в размер на 30-35%. Ако приемем, че търговските резултати са следствие на пазарната среда, активността на конкуренцията, маркетинговата стратегия на компанията и действията на търговската сила, правилно насоченото обучение към засилване уменията и знанията на търговците може да даде повишение на продажбите. В реалната бизнес среда почти никога нямаме идеалните условия, в които се случва само едно обучение и то дефинитивно носи промяна. Ако, обаче, то работи в полза на мотивацията и ангажираността на служителите, ако отговаря на въпроси от практиката, ако позволява да се пренесе опит от учебната зала директно на пазара, ако мениджмънтът проследява приложението им, то определено ще доведе до повишени търговски резултати. Ние можем да ви помогнем да направите дори и прогноза в цифри и проценти за бъдещия резултат.

В много случаи го препоръчваме и в нашата практика го предпочитаме. От една страна това дава възможност на мениджъра да скъси комуникационната дистанция и постигне повече доверие и откровеност. От друга страна, може да види лично как търговците се проявяват в хода на обучението и сам да определи как да работи с всеки от тях на индивидуално ниво.

Обучения могат да се правят постоянно (например онлайн), регулярно (веднъж на 1-3 месеца) или кампанийно. Това зависи от бизнеса на компанията, стратегията за развитие на служителите на работното място и бюджетите, с които разполага.

Бихме препоръчали екипите да преминават поне веднъж годишно през оценка на търговската ефективност, като вследствие на нея се разработи годишен план за обучение и развитие на търговския екип. В някои екипи няма да се налага постоянно обучение, в други (например при малък цикъл на задържане на една позиция) може да е полезна онлайн форма на обучение. При трети може да е по-ефектвен методът на обучение чрез коучинг. Без, обаче, да знаем от какво има нужда този екип чрез предварителния анализ, трудно можем да изберем честотата и вида на нужните му обучения.

Всеки специалист и консултант по подбор ще ви посъветва първо да изясните какъв профил търговец и търговски мениджър са нужни за целите на вашия бизнес и пазарна стратегия. Понякога не разполагаме с лукса на възможността сами да назначим хора, които смятаме за подходящи. Затова е полезно да направите оценка на търговския профил на настоящите си търговски служители и търговски мениджър/и. Ние ще ви помогнем да разберете доколко вашият търговски екип съответства на целите и стратегията на бизнеса ви и ще ви предложим план за действие на индивидуално и екипно ниво.